Así es cómo comencé a emprender online.
Fue hace exactamente 20 años. Por aquel entonces, mi hija estaba pequeña y no quería continuar trabajando en la hostelería. Lo que yo quería era tener un trabajo que me permitiera estar en casa cuando ella llegara del colegio.
En esa época aun nadie apostaba por los negocios online. De hecho no existía ni Google, ni redes sociales, ni embudos de venta, ni siquiera WordPress.
Pero yo, que siempre he sido de acción (esa energía masculina de hacer ha estado presente en mí toda mi vida) decidí dar el paso y construir mi primera website.
Te puedo decir que me salió carísima. Creo recordar que me costó unos 25.000 florines, que es el equivalente a 12.500 €.
Y mientras me la entregaban, me dediqué a poner anuncios en el periódico (sí, todavía se usaba como herramienta de venta) usando una dirección de email de hotmail.com.
A día de hoy pienso que fui muy cutre. Sin embargo, de esa forma logré colocar mi primera au pair en una familia por 550 florines, que son unos 275 €.
Este primer cliente me dio bastantes quebraderos de cabeza. Se negaba a pagarme. Y como te puedes imaginar no me iba a quedar parada.
Tenía muy claro que nadie se iba a aprovechar de mí, era una cuestión de principios. Y lo que hice fui poner la situación en manos de un abogado.
Y, aunque por aquel entonces no se sabía mucho sobre el funcionamiento de negocios online, conseguimos que pagara.
Cómo dejé de trabajar con clientes que no me respetaban ni valoraban.
Estuve casi 3 años vendiendo a precios muy económicos, demasiado baratos diría yo.
Trabajaba en no cure no pay, lo que quiere decir que no me pagaban nada hasta que mis servicios estaban listos y terminados.
Hacía mucho más que otras agencias y cobraba menos que ellas. Y encima de todo, tenía clientes que no valoraban mi trabajo y que lo único que hacían era pedir cada vez más y más por el mismo precio.
Me sentía totalmente atrapada. Porque, aunque había logrado salir de la hostelería, ganaba dinero y estaba con mi hija, no era feliz con la situación y sabía que algo tenía que cambiar.
En enero de 2002 llegó una nueva moneda, el Euro. Y muchos en Holanda aprovecharon para subir sus precios.
Por mi parte, mi hija Shannen sabía más de la conversión de florines a euros que yo y no veía nada ético subir los precios así sin más, sin una propuesta de valor que soportara esa subida.
Pero pasó algo que me hizo replantearme el rumbo de mi negocio y tomar decisiones que me ayudaran a cambiar aquello con lo que no estaba a gusto.
Estaba regresando de vacaciones y, en lo que me reintegraba en mis actividades laborales, una clienta me sacó de mis casillas.
Y en ese momento dije, quien quiera exigir más, va a tener que pagar más.
La gente siempre espera mucho de una, pero esas expectativas no son mías, son de los demás. Y yo no vine a este mundo a cumplir con las expectativas de otros, sino a cumplir las mías.
Yo sé que mis servicios siempre han sido de primera. Aquellos que se quejen son libres de irse a otro lugar.
Durante mis 26 años como empresaria he brindado y sigo brindando un gran servicio con una gran propuesta de valor.
Fui, soy y seré calidad, profesionalidad, honestidad y transparencia. Y así es como me gusta ser, porque así soy yo.
Cómo pasé de vender a 275 € a vender a 5.000 €.
El 9 de enero tomé la decisión que mi negocio y yo necesitábamos.
Estaba muy molesta y le dije a Marianne, la chica que era mi secretaria y estaba al lado mío en mi oficina, voy a subir los precios y me voy a sacudir a toda esa gentuza que no me valora.
La cara de Marianne era de asombro, aunque ella sabía que cuando yo tomaba una decisión, iba con ella hasta el final.
Estaba cansada de llevar casi 3 años lidiando con gente que no se acercaban en nada a lo que yo quería tener como cliente ideal. Al contrario, solo tenía clientes que venían a mí porque mis servicios eran muy baratos.
Ese día le comenté a mi pareja, que también era empresario, que iba a subir mis tarifas más del doble, el triple para ser exacta, y él me dijo que iba a perder entre el 30 y 50% de mis clientes.
Yo le contesté que no me interesaba tener ese tipo de clientes. Estaba muy clara y decidida a que no me iban a seguir volviendo loca.
Hasta ese momento:
- Mis servicios eran los más completos del mercado. Tenía atención al público ininterrumpida, las 24 horas del día y los 7 días a la semana.
- Trabajaba en no cure no pay, es decir no me pagaban hasta que el servicio estaba terminado y entregado. Y las demás agencias cobraban una inscripción.
- Mis clientes podían ver todo el material y las aplicaciones de las chicas sin tener que pagar NADA.
- Éramos las más rápidas. Como a mí no me gusta esperar, no hago esperar a nadie.
Tenía que aumentar mi propuesta de valor para poder aumentar mis precios. Porque incrementar las tarifas como loca sin una buena propuesta de valor, nunca ha sido algo que me caracterice.
Así que, después de analizar mi negocio, mis objetivos y mis intereses, mejoré mi propuesta de valor creando:
- Un manual para familias de más de 120 páginas.
- Un manual para las au pairs.
- Un entrenamiento presencial con certificado, para que lo recibieran las chicas al llegar a Holanda. Era dictado por mí y un Ortho pedagogo doctorado para darle confianza a las familias y a las chicas. Nadie en Europa tenía algo parecido.
- Nuevos contratos de trabajo y prestación de servicios. Nadie se podía ir sin firmar.
- Garantías.
- Reglamentos a cumplir por ambas partes. Y documentos que especificaban hasta dónde llegaban mis servicios y la responsabilidad de mi empresa.
- Un nuevo horario en el que solo prestaba atención al público en horas de oficina.
Y como cuentas claras conservan amistades, envié un email a toda mi base de datos que, por supuesto, todos eran holandeses. Y me senté a esperar sus respuestas y las quejas que estaba convencida de que iban a poner.
Pero, ¿qué creen? Fueron muy pocos los que se quejaron. Solo aquellos con los que en realidad yo no quería trabajar. Pero, como dije en el email, esas eran mis nuevas condiciones de trabajo, no eran negociables y al que no le gustara era libre de irse.
No llegaron a irse ni el 30% de los clientes. Y a partir de ese momento trabajábamos menos ganando más. Y además, mis clientes tenían más valor y se sentían felices.
Con esta nueva propuesta de valor trabajé durante años. Y mis tarifas llegaron a los 5.000 €, haciendo lo mismo que en el año 1999 costaba 275 €.
Mi crecimiento fue paulatino. Llegué a estar en los primeros 3 lugares de Google de manera orgánica, mi agencia se convirtió en la número uno de Holanda, mis clientes eral del Jet-set holandés y belga…
Debo decir que tuve mucho éxito. Con mis entrenamientos para au pair viajé por el mundo hasta lugares que jamás pensé que visitaría, tales como Hong Kong.
Cómo crear valor para tus clientes y que te compren.
Vender Alto Valor no va solo de subir tus precios, sino de dar calidad y cobrar por ello.
Ahora se ha puesto muy de moda vender Alto Valor, pero se están olvidando los principios básicos que incluyen las ventas de High End Programs.
Yo vendo Alto Valor y soy amante de los High End Programs, pero soy consciente de la responsabilidad que tengo como empresaria de ofrecer algo exclusivo, que de antemano sé que no todo el mundo puede o está dispuesto a pagar.
Cuando comencé con mi proyecto actual, en 2016, arranqué con un reto estratégico a través de Facebook.
Después de la quiebra de mi empresa quería volver al mundo online con algo nuevo. De hecho antes de tener este negocio online actual, tuve otros dos más que no tuvieron éxito.
Pero como buena emprendedora, sabía que esas cosas pasan y estaba decidida a volver con las pilas puestas, aunque volver es una manera de decir por que nunca he dejado de trabajar online.
Comencé vendiendo 4 sesiones por tan solo 199 €. Al haberlo perdido todo, no me sentía merecedora y tenía mucho miedo.
Aunque esa situación duró poco. Porque al igual que en 1999 la gente pedía demasiado y esperaba mucho de mí.
Así que al mes siguiente subí mis tarifas y aumenté mi propuesta de valor. Y al cabo de medio año, ya cobraba 1.200 € por 3 meses.
¿Cómo lo hice? Aplicando exactamente las mismas estrategias que enseño a mis clientas en mis programas, y que hoy, por primera vez, comparto contigo en mi blog.
Lo primero que debes tener muy claro es que no puedes vender Alto Valor cuando:
- Tú misma no has pagado Alto Valor, pues nunca podrás tener la empatía con el cliente que te lo ha pagado a ti.
- Tienes una imagen cutre.
- Acabas de llegar al mercado. Porque digas lo que digas, los años de trabajo y tu experiencia hacen la diferencia.
- No has cambiado ni mejorado tu propuesta de valor inicial.
- Lo único que quieres es ganar dinero rápido y en realidad no te interesas por tus clientes.
Simplemente se trata de ética profesional. Allá cada quien con su consciencia.
Yo por mi parte, puedo decir que vendo High End Programs porque doy excelencia y lo hago desde el amor y la profesionalidad.
Sé lo que es pagar las 6 cifras por un programa. Y que para cobrar lo mismo, debo tener una excelente propuesta de valor.
En mi negocio, delego todo lo que es necesario, pero lo que se hace o deja de hacer dentro de mi empresa, lo decido yo. Y mis clientas obtienen lo que compran según el nivel de lo que hayan pagado, para eso tengo servicios de diferentes rangos.
Qué debes hacer tú para crear tu oferta de Alto Valor.
Antes de nada debes saber que vender High End Programs no consiste solo en mejorar las características de tu programa de coaching o en aumentar tus precios.
Vender Alto Valor consiste en aumentar el valor de tus servicios, como el ejemplo que te mostré arriba en el que yo incluí los manuales para familias y au pair y el entrenamiento gratuito.
Cuando pienses en vender High End Programs, recuerda que tu pilar de despegue debe ser tu propuesta de valor.
Debes agregar más valor a tu oferta, que es lo que yo trabajo con mis clientas en mis programas. Las ayudo a crear una gran propuesta de valor.
La propuesta de valor te da como coach o mentora online un punto de partida perfecto para comenzar a planificar la venta de tus High End Programs.
Cuándo es el mejor momento para comenzar a vender servicios de Alto Valor.
El momento llega cuando ya tienes un tiempo trabajando, eres experta en tu nicho, tienes algo que aportar a tus clientes y ofreces una transformación real dentro de tus posibilidades.
De igual forma, si deseas mejorar tu trabajo y sentirte más motivada, tienes que comenzar a vender Alto Valor. Eso sí, siempre mejorando antes tu propuesta de valor, porque esa es la clave del éxito para permanecer en el mercado y no desaparecer, como le ocurre a la mayoría que solo aumentan sus precios.
Aquí lo más importante son tus futuros clientes. Debes conocerlos, saber qué quieren, qué desean y todo lo que crees debe estar dirigido a ellos.
Y en ese sentido, debes cambiar tu mensaje y hablarle a ese prospecto que realmente está interesado en ti y quiere tus servicios, independientemente de lo que cuesten.
Es decir, para crear tu propuesta de valor es necesario tener en cuenta lo siguiente:
- Háblale a tu cliente ideal de Alto Valor.
- Enfócate en que tus clientes vean resultados y la transformación que les vas a ofrecer al trabajar contigo.
- Hazte estas preguntas: ¿Qué desea mi cliente ideal?, ¿qué le motivaría para tomar acción?, ¿cómo puedo ayudarle con mi propuesta de valor?
¿Por dónde debes comenzar?
En resumidas cuentas, para vender High End Programs o Alto Valor debes seguir estos pasos:
- Trabajar de nuevo tu cliente ideal.
- Crear una excelente propuesta de valor, especialmente pensada para el cliente ideal con el que quieres trabajar.
- Enfocarte en los resultados que va a obtener contigo.
- Basarte en el valor agregado que le vas a entregar.
- Validar tu idea.
- Dar excelencia.
- Brindar soporte.
¿Te gustaría que te ayudara a dar todos estos pasos y te marcara la ruta exacta a seguir para comenzar a facturar las 5 cifras de manera profesional?
Si trabajamos juntas puedo mostrarte cómo implementar un sistema probado, que funciona, y con el que mis clientas han facturado hasta 50.000 € en tan solo un par de meses.
No es magia, son sistemas y fórmulas que puedo poner a tu disposición desde ya.
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Pero debes saber que solo 50 mujeres serán seleccionadas para trabajar conmigo. Así que si estás interesada reserva tu llamada ahora.
Me despido, hasta el próximo blog…
Marielys Ávila
PD: Como coach y mentora de alto nivel trabajo con muchísimas mujeres en crear sus estrategias y hacerlas monetizar y estructurar sus negocios siempre desde su misión, con este Retreat junto a Gina en el cual adquirí nuevas estrategias del mercado americano, lo que he creado es la bomba! estoy segura que deseas facturar ya las 5 cifras….si es así toma mi llamada de descubrimiento ya mismo y hablemos de como te puedo ayudar.